Incoterms facile: FOB, EXW, CIF, DDP… quale mi conviene per importare dalla Cina?

Quando chiude un ordine con un fornitore cinese, prima o poi compare una sigla: FOB, EXW, CIF, DDP…. Sono gli Incoterms, e per quanto suonino a gergo, decidono qualcosa di molto concreto: chi paga ogni tratta del viaggio e chi si assume il rischio se qualcosa va storto. Scegliere bene Le fa risparmiare spaventi e denaro. Qui glieli spieghiamo in modo semplice.

Cos’è un Incoterm (in una frase)

Un Incoterm (dall’inglese International Commercial Terms) è una regola standard internazionale che definisce, in una compravendita, fin dove arriva la responsabilità del venditore e da dove inizia la Sua: chi organizza e paga il trasporto, chi effettua lo sdoganamento e in quale punto si trasferisce il rischio della merce.

Il punto chiave è che il prezzo che Le dà il fornitore dipende dall’Incoterm. Uno stesso ordine «a 10.000 €» non significa la stessa cosa in EXW e in DDP: in uno paga 10.000 € alla porta della fabbrica e tutto il resto è a Suo carico; nell’altro, quei 10.000 € includono già il trasporto e la dogana fino al Suo magazzino.

I quattro che vedrà quasi sempre importando dalla Cina

EXW (Ex Works) — «franco fabbrica»

Il venditore mette solo la merce a disposizione nella sua fabbrica. Da lì in poi, tutto è a Suo carico: trasporto interno in Cina, sdoganamento all’esportazione, nolo, dogana d’importazione e consegna. Dà controllo totale, ma anche tutta la responsabilità — incluso lo sdoganamento all’esportazione cinese, che per uno straniero è complicato.

FOB (Free On Board) — «franco a bordo»

Il venditore si occupa di portare la merce al porto cinese e caricarla sulla nave, con lo sdoganamento all’esportazione incluso. Da quando è a bordo, il nolo, l’assicurazione e la dogana di destinazione sono a Suo carico. È il punto di equilibrio più comune: il fornitore risolve la parte cinese (che conosce), e Lei controlla il nolo internazionale (dove c’è il grosso del costo).

CIF (Cost, Insurance and Freight) — «costo, assicurazione e nolo»

Come FOB, ma il venditore paga inoltre il nolo e un’assicurazione fino al porto di destinazione. Attenzione a due trappole: (1) arriva solo al porto di destinazione, non al Suo magazzino — la dogana d’importazione e l’ultimo miglio restano a Suo carico —; e (2) il rischio si trasferisce prima del costo (viaggia a Suo rischio da quando viene caricata all’origine, anche se il venditore paga il nolo). Inoltre, l’assicurazione minima richiesta dal CIF è basica.

DDP (Delivered Duty Paid) — «reso sdoganato»

Il venditore si occupa di tutto fino alla Sua porta, dazi e IVA inclusi. Sembra comodo, ma attenzione al «DDP economico» del fornitore: se il Suo agente si blocca nella dogana del Suo Paese (che non controlla bene), il fermo e il sovraccosto li subisce Lei.

Tabella rapida: chi fa cosa

	Trasporto in Cina	Sdoganamento export Cina	Nolo internazionale	Sdoganamento import destinazione
EXW	Lei	Lei	Lei	Lei
FOB	Venditore	Venditore	Lei	Lei
CIF	Venditore	Venditore	Venditore	Lei
DDP	Venditore	Venditore	Venditore	Venditore

Quale mi conviene?

Non esiste un Incoterm «migliore» universale, ma c’è una raccomandazione pratica per la maggior parte degli importatori:

• FOB è di solito il miglior equilibrio. Il fornitore risolve la parte cinese (trasporto interno e sdoganamento all’esportazione, che padroneggia), e Lei controlla il nolo internazionale e lo sdoganamento all’importazione con il Suo spedizioniere — che è dove si gioca il prezzo reale e dove vuole avere il controllo.
• EXW solo se ha un agente molto solido in Cina che Le gestisca lo sdoganamento all’esportazione; altrimenti si complica la vita.
• CIF può andare bene per iniziare, ma ricordi che non arriva alla Sua porta e che l’assicurazione è minima (meglio assicurare Lei con copertura «tutti i rischi»).
• DDP è comodo per campioni o ordini piccoli, ma per operazioni serie Le toglie il controllo della dogana del Suo Paese.

Regola pratica: più a destra nel grafico (DDP), meno si preoccupa… ma meno controlla e più caro risulta di solito il «reso». Il FOB Le lascia il volante della tratta che conta.

Errori comuni con gli Incoterms

1. Comprare EXW senza saperlo e scoprire di dover organizzare fino allo sdoganamento all’esportazione cinese.
2. Credere che il CIF arrivi al Suo magazzino. Arriva solo al porto di destinazione; il resto è a Suo carico.
3. Fidarsi del DDP «tutto incluso» del fornitore e restare intrappolato nella dogana di destinazione.
4. Non guardare il costo totale (landed cost). L’Incoterm cambia ciò che include il prezzo; confronti sempre il costo reso nel Suo magazzino, non il numero isolato del fornitore.

In sintesi

• L’Incoterm definisce chi paga e chi si assume il rischio in ogni tratta, e cambia il prezzo del Suo ordine.
• I quattro chiave per importare dalla Cina: EXW, FOB, CIF, DDP (da chi se ne occupa di meno a chi di più tra i venditori).
• Per la maggioranza, FOB è il miglior equilibrio: il fornitore risolve la Cina, Lei controlla il nolo e la dogana.

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In EasyChinaShipping La consigliamo su quale Incoterm Le conviene in ogni operazione e ci occupiamo della tratta internazionale e dello sdoganamento. Guardi il nostro trasporto porta a porta dalla Cina se vuole dimenticarsi di tutto, o come funziona lo sdoganamento. Ancora indeciso tra FOB e gli altri? Ci racconti il Suo caso e Le diciamo quale Le conviene di più.